ANCORAMENTO E AJUSTES

                                                                                                        “Negociando Racionalmente”
                                                                                         Max H. Bazerman/Margaret A. NeAle.
                                                                                                                                 Editora Atlas.

Em uma Negociação, potenciais âncoras são infindáveis. Podem ser tão relevantes quanto contratos
anteriores ou tão irrelevantes quanto um número determinado aleatoriamente. Até mesmos fatores
normalmente associados a desempenhos melhorados, tais como objetivos, podem reduzia a eficácia de um negociador se não forem cuidadosamente projetados. Não deixe uma âncora minimizar a quantidade de informação que se busca é tão pouco se limitar o raciocínio lógico a ser empregado para avaliar a situação. Além disso, não de muito peso a oferta inicial de seu oponente no início da negociação, sabemos que todos temos interesses em maximizar os lucros ou ter um excelente fechamento de negócio, seja qual for o objeto a ser negociado, não se deixe levar pelo valor inicial, pois, nesse momento seu oponente deseja ancorar as negociações ao seu favor.

Durante as fases iniciais estaremos sucetíveis as âncoras de nosso oponente, não se deixe abalar, não legitime uma oferta inaceitável ao fazer uma contra oferta, saiba o suficiente sobre as questões em disputa para reconhecer âncoras irreais. Coma já estudamos aqui, a preparação para uma rodada de negociação é muito importante pois, estará preparado para identificar as possíveis âncora no jogo nas negociações, enfatizamos que uma boa preparação evitar a ser colocado em desvantagem.

TROCA DE INFORMAÇÕES

Negociar é Preciso

G. Richard Shel - NegócioEditora

É melhor investigar a pessoa com quem negocia...

Do que tirar conclusões precipitadas.

Sir Francis Bacon (1597)

O processo de troca de informações é a primeira etapa vital da fase interativa das negociações. Em geral, visa três objetivos. Primeiro, as partes estabelecem uma comunicação aberta, utilizando, caso a situação permita, um tom pessoal e amistoso. Segundo, determinam os interesses e questões a serem negociados e compartilham informações a respeito de suas percepções dessas questões. Finalmente, emitem sinais com relação aos seus respectivos poderes de influência.

A troca de informações deveria ser tratada distintamente em cada situação. Quanto mais altos forem os riscos com relação ao relacionamento, provavelmente mais estratégicas as partes serão. Declarações de abertura pragmática e blefes com relações às questões podem ser esperadas em uma situação de Transação, enquanto o desenvolvimento da harmonia pode ser o aspectos mais importante de uma situação de Relacionamento. Em muitas culturas do mundo , um tempo bastante longo para o desenvolvimento da harmonia é uma pre- condição para qualquer negociação, independentemente do contexto.

A etapa preliminar de troca de informações acaba e a etapa de negociação tem início quando o outro lado faz uma oferta de abertura viável e concreta que exija uma reação recíproca. Esse é o nosso próximo assunto no processo de negociação.

TROCA DE INFORMAÇÕES

UM CHECKLIST

- Estabeleça harmonia;

- Obtenha informações a respeito dos interesses, questões e percepções

     Investigue primeiro, revele depois;

- Emita sinais a respeito do seu poder de influência.

O PODER DA INFLUÊNCIA

Negociar é Preciso

G. Richard Shel - NegócioEditora

Meu poder de influência se encontra em quaisquer razões que levem o outro lado a querer ou

Precisar de um acordo – desde que eu conheça essas razões.

Bob Woolf

Agora você deve estar sentindo-se mais confiante com sua compreensão a respeito da Negociação. Já possui conhecimentos sobre estilos pessoais de negociação, metas, relacionamentos e interessas, mas o fator mais importante para as negociações de alto risco está à frente de nós. É o Sexto Fundamento da Negociação  Efetiva. O Poder da Influência. O poder da influência é a sua capacidade de não apenas realizar acordos, mas realizá-los dentro de suas próprias condições. As pesquisas mostram que, com poder de influência, até um negociador médio se sairá muito bem, enquanto, sem ele, somente os negociadores muito habilidosos atingem suas metas. A parte que  detém o poder de influência sente-se confiante; a parte que não o possui normalmente sente-se nervosa e insegura. Vamos iniciar com algumas histórias comuns de negociações para ilustrar o que significa o poder da influência.

O poder da influência é uma variável vital para negociação. A parte que tiver menos a perder, caso o acordo não seja realizado, normalmente é a que se pode dar ao luxo de insistir que as condições difíceis do acordo sejam eliminadas. Você pode elevar o seu poder de influência por vários procedimentos diferentes, incluindo a busca de boas alternativas para atingir suas metas mesmo fora da mesa de negociação, ganhando o controle sobre o que o outro lado quer, estabelecendo alianças, ajustando a situação para que a outra parte sinta-se desprestigiada, caso o acordo não se concretize, demonstrando ao outro negociador que você detém o poder para subjulgá-lo materialmente, e assim por diante.

Cuidado com equívocos comuns a respeito do poder de influência. Até mesmo as pessoas menos poderosas podem adquirir poder de influência em qualquer situação específica. E o poder de influência é um fator dinâmico, baseado muito mais na percepção dos fatos. Finalmente, você pode conquistar maior poder de influência, em uma empresa, por meio da demonstração de um comprometimento passional do que pela fria indiferença. Esse é simplesmente o modo contrário como o poder de influência funciona em muitas transações com o mercado.

RESPEITO DO PODER DE INFLUÊNCIA

UM CHECKLIST

- Qual das partes perderá mais, caso o acordo não seja realizado?

- Para quem o tempo se torna um fator?

- Posso aumentar as minhas alternativas ou limitar as do meu oponente?

- Posso ter o controle sobre algo que a outra parte deseja?

- Posso comprometer a outra parte-nos normas que favorecem o meu resultado?

- Posso estabelecer uma aliança para elevar a minha posição ?