O PODER DA INFLUÊNCIA

Negociar é Preciso

G. Richard Shel - NegócioEditora

Meu poder de influência se encontra em quaisquer razões que levem o outro lado a querer ou

Precisar de um acordo – desde que eu conheça essas razões.

Bob Woolf

Agora você deve estar sentindo-se mais confiante com sua compreensão a respeito da Negociação. Já possui conhecimentos sobre estilos pessoais de negociação, metas, relacionamentos e interessas, mas o fator mais importante para as negociações de alto risco está à frente de nós. É o Sexto Fundamento da Negociação  Efetiva. O Poder da Influência. O poder da influência é a sua capacidade de não apenas realizar acordos, mas realizá-los dentro de suas próprias condições. As pesquisas mostram que, com poder de influência, até um negociador médio se sairá muito bem, enquanto, sem ele, somente os negociadores muito habilidosos atingem suas metas. A parte que  detém o poder de influência sente-se confiante; a parte que não o possui normalmente sente-se nervosa e insegura. Vamos iniciar com algumas histórias comuns de negociações para ilustrar o que significa o poder da influência.

O poder da influência é uma variável vital para negociação. A parte que tiver menos a perder, caso o acordo não seja realizado, normalmente é a que se pode dar ao luxo de insistir que as condições difíceis do acordo sejam eliminadas. Você pode elevar o seu poder de influência por vários procedimentos diferentes, incluindo a busca de boas alternativas para atingir suas metas mesmo fora da mesa de negociação, ganhando o controle sobre o que o outro lado quer, estabelecendo alianças, ajustando a situação para que a outra parte sinta-se desprestigiada, caso o acordo não se concretize, demonstrando ao outro negociador que você detém o poder para subjulgá-lo materialmente, e assim por diante.

Cuidado com equívocos comuns a respeito do poder de influência. Até mesmo as pessoas menos poderosas podem adquirir poder de influência em qualquer situação específica. E o poder de influência é um fator dinâmico, baseado muito mais na percepção dos fatos. Finalmente, você pode conquistar maior poder de influência, em uma empresa, por meio da demonstração de um comprometimento passional do que pela fria indiferença. Esse é simplesmente o modo contrário como o poder de influência funciona em muitas transações com o mercado.

RESPEITO DO PODER DE INFLUÊNCIA

UM CHECKLIST

- Qual das partes perderá mais, caso o acordo não seja realizado?

- Para quem o tempo se torna um fator?

- Posso aumentar as minhas alternativas ou limitar as do meu oponente?

- Posso ter o controle sobre algo que a outra parte deseja?

- Posso comprometer a outra parte-nos normas que favorecem o meu resultado?

- Posso estabelecer uma aliança para elevar a minha posição ?