I – O problema
A maioria das pessoas, quando se depara com uma negociação, tende a assumir uma das seguintes posturas: ou é afável, tentando ser amistosa com a outra parte, e então, fica vulnerável demais diante daqueles que adotam uma postura mais rígida; ou é do tipo “durão”, áspero, se aferrando às suas posições, e, com isso, tenta vencer o jogo da negociação, mas pelo método da força bruta. Em ambos os casos, as negociações podem até produzir acordos, mas esses talvez não sejam os mais sensatos. O que fazer, então?
Patton propõe um modo diferente de negociar, ou seja, uma negociação baseada em princípios, fundada nos méritos. Essa técnica de negociação está alicerçada em 4 pontos fundamentais, descritos a seguir.
II – O método
1. Separe as pessoas do problema. O que nós muitas vezes fazemos diante de uma negociação com outras pessoas é confundir as emoções com o problema central da negociação. É preciso separar a substância (objeto da negociação), do próprio processo de negociação. E todos os participantes têm a expectativa de que a negociação se desenvolva bem em ambos os planos: tanto no plano da relação quanto no plano do objeto que está sendo discutido. Quando a outra pessoa revela emoções negativas durante o processo, o autor sugere que você a deixe desabafar. Não reaja aos sentimentos negativos dela: simplesmente deixe-a desabafar. Isso fará com que ela perceba que você está atento aos problemas dela, o que facilita a comunicação e, consequentemente, aumenta as chances de desenvolver um acordo que seja bom e sensato para ambas as partes da relação.
2. Concentre-se nos interesses, e não nas posições. Ficamos apegados a uma determinada posição no processo de negociação, e isso com frequência obscurece o que está por trás do problema, que é a revelação de nossos interesses subjacentes. É importante que a negociação se baseie nos interesses das pessoas, e não nas posições. E o que são interesses? Interesses são aquilo que motiva as pessoas; a posição é aquilo que você decidiu. Seus interesses, portanto, são aquilo que fez com que você se decidisse dessa forma. A relevância de buscar os interesses por trás das posições é destacada de modo bastante apropriado no seguinte trecho do livro (p. 60):
“Quando se examinam realmente os interesses motivacionais por trás das posições opostas, frequentemente se descobre uma posição alternativa que atende não apenas aos interesses de uma das partes, como também da outra.”
É de se ressaltar, ainda, que as pessoas normalmente têm múltiplos interesses por trás de uma negociação, e não apenas um, e isso também se aplica a você, que deve, tanto quanto possível, falar de forma franca e sincera sobre seus próprios interesses na resolução do problema. “Seja firme com o problema, defendendo de modo sincero seus interesses, mas afável com as pessoas”, é a recomendação do autor, para que soluções sábias sejam encontradas.
3. Invente opções de benefícios mútuos. Ou seja: crie uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer. Não decida sob pressão, e enquanto estiver sob pressão. Reserve um tempo se preparando para a negociação, pensando nas diversas soluções possíveis que promovam os interesses comuns e conciliem, de forma criativa, os interesses divergentes.
Como as negociações normalmente se desenvolvem num ambiente de tensão, em que cada parte quer extrair o máximo de benefícios a seu favor, é lugar comum pensar que só existe uma única solução plausível para o problema. Puro engano. Isso não passa de um julgamento prematuro do problema. O autor sugere a realização de uma sessão de braimstorming, a fim de que se consiga reunir a maior quantidade possível de opções que podem ser aceitas a partir de uma negociação.
Além disso, há mais interesses comuns numa negociação do que se supõe, só que eles não estão imediatamente evidentes. Dessa forma, o autor sugere (p. 91):
“Os interesses comuns estão latentes em toda a negociação. Mas podem não ser imediatamente evidentes. Pergunte a si mesmo: será que temos um interesse comum em preservar nosso relacionamento? Quais são as oportunidades de cooperação e benefício mútuo mais adiante? Qual seria o ônus se as negociações fossem interrompidas? Os interesses comuns são oportunidades. Para que sejam úteis, é preciso deduzir algo a partir deles. É conveniente explicitar o interesse comum e formulá-lo como uma metacomum. Em outras palavras, faça dele algo concreto e voltado para o futuro”.
4. Insista em critérios objetivos. Quando os interesses em jogo são diametralmente opostos, e o negociador do outro lado da mesa é teimoso em aceitar um acordo, faça com que o acordo caminhe para algum padrão justo, independentemente da vontade de qualquer das partes. Esse padrão pode ser o valor de mercado, alguma opinião especializada, as práticas costumeiras utilizadas em situações semelhantes, não importa. Atuando desse modo, nenhuma das partes precisa ceder à outra, uma vez que ambas estarão acatando uma solução justa e imparcial.
Os benefícios de estabelecer acordos com base em critérios objetivos não se resume a apenas isso, uma vez que eles permitem que as negociações se desenvolvam de maneira mais amistosa, imparcial, justa, com o uso mais eficiente do tempo, e com menores custos para ambas as partes, que ficam, também, mais satisfeitas, tendo em vista que os acordos não resultam da prevalência da vontade de um em detrimento da do outro, mas sim do uso de parâmetros objetivos previamente delineados.
Para chegar a um acordo com base em critérios objetivos, é preciso ter disciplina, não ser reativo diante de comportamentos emocionais da sua contra-parte na negociação, ser paciente e fazer as perguntas apropriadas ao contexto em que a negociação está se desenvolvendo.
III – Sim, mas…
Se eles forem mais poderosos que você, o autor sugere o desenvolvimento de uma MAANA – Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo – que nada mais é do que o que você faria se não chegar a um acordo. Trata-se de criar opções, criar alternativas, que sejam viáveis e utilizáveis caso as negociações com os outros não prossigam. De certa forma, já abordamos esse tema em nosso blog, no artigo Crie possibilidades de escolha.
Se eles não quiserem negociar, Patton sugere o uso da estratégia do jiu-jitsu da negociação, ou seja, em vez de resistir à força dele, assumindo uma posição defensiva (e pouco útil para realizar acordos), “canalize-a para a exploração de interesses, a invenção de opções de lucro mútuo e a busca de padrões independentes” (p. 128). Procure entender as razões pelas quais ele está te atacando, e reformule o ataque a você como se fosse um ataque ao problema. Não defenda suas próprias ideias (pois ele entenderia isso como uma contra-ataque): pelo contrário, peça críticas e conselhos. Em vez de fazer afirmações, faça perguntas, pois as perguntas geram respostas, ao passo que as afirmações geram resistência. Além disso, adote uma postura de silêncio, pois isso fará com que ele seja psicologicamente compelido a rompê-lo, seja respondendo à sua dúvida, seja fazendo mesmo uma nova sugestão sobre a negociação em questão.
Finalmente, se eles tentarem usar truques sujos, como tentativas de enganá-lo, omitindo informações ou mesmo aumentando as exigências quando se está perto de um acordo, as recomendações de Patton são simples, diretas, porém eficazes: identifique a tática suja, aborde explicitamente esse problema e questione a legitimidade e a conveniência dessa tática – a fim de negociá-la. Não se trata de fazer um contra-ataque à pessoa que está do outro lado da mesa (lembre-se da primeira regra: “separar as pessoas do problema”), mas sim de fazer com que ela se preocupe efetivamente com a possibilidade de afastar você por completo do jogo; ademais, isso lhe dará uma chance de negociar as regras do jogo.
Nesse ponto, o autor recomenda enfaticamente evitar o uso de ameaças no processo de negociação, advertindo claramente que os bons negociadores raramente recorrem a elas, uma vez que há outras maneiras de comunicar a mesma informação.
No final do livro, o autor responde às dez perguntas mais frequentes que lhe fazem sobre “como chegar ao sim”, reforçando os conceitos explicados ao longo da obra, sobre sua estratégia de negociação baseada em méritos.
Conclusão
Trata-se um livro bastante interessante, com conceitos úteis, fáceis de entender, pragmáticos e com aplicabilidade prática a quase todas as situações da vida que envolvam negociações e conflitos, particularmente aquelas que ocorrem no âmbito comercial, embora também seja útil no campo das relações pessoais e familiares.
Talvez uma das maiores dificuldades das pessoas em conseguir boas negociações reside em lidar com aspectos emocionais que afloram durante um conflito. Saber separar a razão da emoção, ou melhor, a pessoa do problema, é fundamental para “se chegar ao sim”. Porém, isso por si só não basta. É preciso também estudar o próprio problema, pesquisando os interesses conflitantes que estão por trás das negociações, e desenvolver respostas apropriadas e soluções factíveis e satisfatórias que atendam aos interesses de ambas as partes – daí a importância dos dois parâmetros seguintes da técnica de negociação aqui abordados.
Por fim, um bom acordo é aquele que se baseie sobre os méritos de se terem escolhido critérios objetivos na solução das controvérsias, sem que prevaleça, de modo arbitrário, a pura e simples vontade de uma das partes litigantes. Daí a importância do quarto parâmetro: insistência em critérios objetivos.
Gostei do livro porque permite abordar as negociações numa série de atividades ligadas às finanças pessoais: negociações de compras de consumo, tarifas bancárias (incluindo anuidades de cartões de crédito), ativos financeiros em que se requer uma negociação “cara a cara”, como imóveis residenciais, imóveis comerciais, terrenos, e outras situações similares. Leitura aprovada e recomendada! 
