Negociar é Preciso
G. Richard Shel - NegócioEditora
É melhor investigar a pessoa com quem negocia...
Do que tirar conclusões precipitadas.
Sir Francis Bacon (1597)
O processo de troca de informações é
a primeira etapa vital da fase interativa das negociações. Em geral, visa três objetivos.
Primeiro, as partes estabelecem uma comunicação aberta, utilizando, caso a
situação permita, um tom pessoal e amistoso. Segundo, determinam os interesses
e questões a serem negociados e compartilham informações a respeito de suas
percepções dessas questões. Finalmente, emitem sinais com relação aos seus respectivos
poderes de influência.
A troca de informações deveria ser
tratada distintamente em cada situação. Quanto mais altos forem os riscos com
relação ao relacionamento, provavelmente mais estratégicas as partes serão.
Declarações de abertura pragmática e blefes com relações às questões podem ser
esperadas em uma situação de Transação, enquanto o desenvolvimento da harmonia
pode ser o aspectos mais importante de uma situação de Relacionamento. Em
muitas culturas do mundo , um tempo bastante longo para o desenvolvimento da
harmonia é uma pre- condição para qualquer negociação, independentemente do
contexto.
A etapa preliminar de troca de
informações acaba e a etapa de negociação tem início quando o outro lado faz
uma oferta de abertura viável e concreta que exija uma reação recíproca. Esse é
o nosso próximo assunto no processo de negociação.
TROCA DE INFORMAÇÕES
UM CHECKLIST
- Estabeleça
harmonia;
- Obtenha informações a respeito dos
interesses, questões e percepções
Investigue
primeiro, revele depois;
- Emita sinais a respeito do seu
poder de influência.
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