Sunday, November 1, 2015

TROCA DE INFORMAÇÕES


Negociar é Preciso
G. Richard Shel - NegócioEditora


É melhor investigar a pessoa com quem negocia...
Do que tirar conclusões precipitadas.

Sir Francis Bacon (1597)



O processo de troca de informações é a primeira etapa vital da fase interativa das negociações. Em geral, visa três objetivos. Primeiro, as partes estabelecem uma comunicação aberta, utilizando, caso a situação permita, um tom pessoal e amistoso. Segundo, determinam os interesses e questões a serem negociados e compartilham informações a respeito de suas percepções dessas questões. Finalmente, emitem sinais com relação aos seus respectivos poderes de influência.
A troca de informações deveria ser tratada distintamente em cada situação. Quanto mais altos forem os riscos com relação ao relacionamento, provavelmente mais estratégicas as partes serão. Declarações de abertura pragmática e blefes com relações às questões podem ser esperadas em uma situação de Transação, enquanto o desenvolvimento da harmonia pode ser o aspectos mais importante de uma situação de Relacionamento. Em muitas culturas do mundo , um tempo bastante longo para o desenvolvimento da harmonia é uma pre- condição para qualquer negociação, independentemente do contexto.
A etapa preliminar de troca de informações acaba e a etapa de negociação tem início quando o outro lado faz uma oferta de abertura viável e concreta que exija uma reação recíproca. Esse é o nosso próximo assunto no processo de negociação.

TROCA DE INFORMAÇÕES
UM CHECKLIST

- Estabeleça harmonia;
- Obtenha informações a respeito dos interesses, questões e percepções
     Investigue primeiro, revele depois;
- Emita sinais a respeito do seu poder de influência.

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