ANCORAMENTO E AJUSTES

                                                                                                        “Negociando Racionalmente”
                                                                                         Max H. Bazerman/Margaret A. NeAle.
                                                                                                                                 Editora Atlas.

Em uma Negociação, potenciais âncoras são infindáveis. Podem ser tão relevantes quanto contratos
anteriores ou tão irrelevantes quanto um número determinado aleatoriamente. Até mesmos fatores
normalmente associados a desempenhos melhorados, tais como objetivos, podem reduzia a eficácia de um negociador se não forem cuidadosamente projetados. Não deixe uma âncora minimizar a quantidade de informação que se busca é tão pouco se limitar o raciocínio lógico a ser empregado para avaliar a situação. Além disso, não de muito peso a oferta inicial de seu oponente no início da negociação, sabemos que todos temos interesses em maximizar os lucros ou ter um excelente fechamento de negócio, seja qual for o objeto a ser negociado, não se deixe levar pelo valor inicial, pois, nesse momento seu oponente deseja ancorar as negociações ao seu favor.

Durante as fases iniciais estaremos sucetíveis as âncoras de nosso oponente, não se deixe abalar, não legitime uma oferta inaceitável ao fazer uma contra oferta, saiba o suficiente sobre as questões em disputa para reconhecer âncoras irreais. Coma já estudamos aqui, a preparação para uma rodada de negociação é muito importante pois, estará preparado para identificar as possíveis âncora no jogo nas negociações, enfatizamos que uma boa preparação evitar a ser colocado em desvantagem.