Créditos : Prof. Doutor FELIPE JOÃO BEIRA DE AZEVEDO SOBRAL
Publicado na Revista de Administração Mackenzie
São Paulo setembro/outubro de 2009
O campo de ética na negociação é
caracterizado por uma fértil, porém controversa, discussão teórica. As
reflexões teóricas e as pesquisas empíricas apresentadas por esse campo de
estudos são tanto diversas quanto, por vezes, contraditórias entre si.
Definições clássicas de negociação são responsáveis pelo seu distanciamento de
algumas perspectivas éticas, especialmente daquelas de natureza deontológica.
Por exemplo, Lax e Sebenius (1986, p. 11) definem negociação como “um processo
interativo, potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com
algum conflito aparente, procuram um melhor resultado por meio de uma ação
conjunta do que se a tomassem isoladamente”. De fato, algumas formas de engano
são tão comuns que são vistas como uma característica intrínseca da negociação.
Alguns acadêmicos afirmam
mesmo que a própria dinâmica dos processos de negociação é inerentemente
contraditória ao pensamento ético. White (1980, p. 928) afirma que “esconder a
verdadeira posição, induzir a outra parte em erro [...] é a essência da
negociação”. Peppett (2002) argumenta que negociação honesta não é, por
definição, negociação, uma vez que o engano e a mentira são inerentes ao
processo de troca. Para esses autores, o indivíduo orientado por princípios
universais como honestidade e justiça deve desprender-se de posições
partidárias e singulares, enquanto negociar significa tomar partido, defender
interesses, assumir uma postura competitiva. É por essa razão que algumas práticas
de engano e mentira em negociação, apesar de eticamente condenáveis, são não só
aceites como, por vezes, apreciadas no contexto das negociações empresariais e
legais (PEPPETT, 2002).
Albert
Carr (1968) defende que a negociação é um jogo e como tal tem regras próprias.
Para Carr (1968), esconder informação, fazer blefe, encobrir ou exagerar dados
e fatos pertinentes são comportamentos normais e legítimos no mundo de
negócios. Os executivos que não o façam ignoram as oportunidades permitidas
pelas regras do jogo e, consequentemente, ficam em desvantagem nas suas relações empresariais e negociais. No
entanto, apesar de vários autores reconhecerem que mentira e engano são
práticas comuns e eficazes (CARSON 1993; DEES; CRAMTON, 1991; STRUDLER, 1995),
não significa que esses comportamentos característicos de uma negociação sejam
considerados eticamente aceitáveis pela maioria das escolas de pensamento
ético. A existência de uma ética específica, inerente ao mundo de negócios, tal
como defendido por Carr (1968), é também negada pela maioria dessas escolas
(KOEHN, 1997).
Outros autores, de orientação idealista, acreditam que
princípios universais, como honestidade absoluta, podem estar presentes em
qualquer negociação (NYERGES, 1987; PROVIS, 2000; REITZ et al., 1998). Para
estes, a negociação honesta é uma possibilidade real, mas é necessário condenar
qualquer forma de engano ou inverdade que possa surgir no decorrer do
processo. Segundo esses autores, a manutenção de uma conduta negocial ética é
sempre preferível à utilização de táticas desonestas, discordando da premissa
de Carr (1968), segundo o qual a negociação é um jogo que legitima
comportamentos enganosos, e argumentando que negociação é mais um espaço da
vida social que deve obedecer claramente a princípios éticos (KOEHN, 1997).
No
entanto, mesmo os autores que defendem a honestidade na negociação divergem nas
suas perspectivas acerca da ética em negociação. Enquanto alguns argumentam que
a honestidade é incondicional e negociadores devem abandonar a negociação na
sua ausência (NYEGER, 1987), a maioria defende-a pelas consequências positivas
que traz no longo prazo, assumindo uma perspectiva mais pragmática: ser ético
sempre compensa. Apesar de reconhecerem que comportamentos oportunistas e
enganosos podem trazer vantagens de curto prazo e que, por vezes, uma
negociação baseada em princípios éticos pode colocar os negociadores numa
posição de vulnerabilidade perante os seus oponentes, esses autores defendem
que a honestidade não só se traduz em melhores resultados, como evita
consequências de custos muito elevados: (a) a rigidez em futuras negociações;
(b) a destruição da relação com o oponente; (c) a criação de uma reputação
negativa; (d) a escalada do conflito; e (e) a perda de oportunidades. Para
eles, ser honesto, aberto e confiável é uma estratégia de resposta racional num
cenário de incertezas futuras (GIBSON, 1994; KENNAN; WILSON, 1993; REITZ et
al., 1998), A
maioria dos pesquisadores e acadêmicos interessados nas problemáticas de
natureza ética na negociação compartilha os pressupostos de uma perspectiva
pragmática, a qual é mais permissiva no que tange à aceitabilidade do engano e
da mentira em negociação. Para esses autores, algumas formas de engano são
justificadas como uma forma de autodefesa e como um mecanismo de reciprocidade
que assegura uma troca justa entre as partes (CARSON, 1993, 2005 DEES CRANTOM 1991; STRUDLER 1995); De forma geral esses autores
argumentam que só assim é possível compreender a dinâmica da negociação na
prática, uma vez que as negociações reais contêm elementos competitivos que
fazem que os
negociadores se comportem oportunisticamente numa determinada fase
do processo negocial (SHELL,
1999).
Partindo da premissa, defendida
pelas perspectivas pragmáticas, de que os negociadores não são santos, nem
vilões amorais e sem escrúpulos, e que os negociadores enfrentam diversos
dilemas éticos na sua atividade, esta pesquisa busca entender como diferenças
individuais nos sistemas de valores condicionam o julgamento moral de práticas
negociais eticamente ambíguas.
