ÉTICA E NEGOCIAÇÃO

Créditos : Prof. Doutor FELIPE JOÃO BEIRA DE AZEVEDO SOBRAL

Publicado na Revista de Administração Mackenzie

São Paulo setembro/outubro de 2009

O campo de ética na negociação é caracterizado por uma fértil, porém con­troversa, discussão teórica. As reflexões teóricas e as pesquisas empíricas apre­sentadas por esse campo de estudos são tanto diversas quanto, por vezes, con­traditórias entre si. Definições clássicas de negociação são responsáveis pelo seu distanciamento de algumas perspectivas éticas, especialmente daquelas de natu­reza deontológica. Por exemplo, Lax e Sebenius (1986, p. 11) definem negociação como “um processo interativo, potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, procuram um melhor resultado por meio de uma ação conjunta do que se a tomassem isoladamente”. De fato, algu­mas formas de engano são tão comuns que são vistas como uma característica intrínseca da negociação.

Alguns acadêmicos afirmam mesmo que a própria dinâmica dos processos de negociação é inerentemente contraditória ao pensamento ético. White (1980, p. 928) afirma que “esconder a verdadeira posição, induzir a outra parte em erro [...] é a essência da negociação”. Peppett (2002) argumenta que negociação honesta não é, por definição, negociação, uma vez que o engano e a mentira são inerentes ao processo de troca. Para esses autores, o indivíduo orientado por princípios universais como honestidade e justiça deve desprender-se de posições partidárias e singulares, enquanto negociar significa tomar partido, defender interesses, assumir uma postura competitiva. É por essa razão que algumas prá­ticas de engano e mentira em negociação, apesar de eticamente condenáveis, são não só aceites como, por vezes, apreciadas no contexto das negociações empresa­riais e legais (PEPPETT, 2002).

Albert Carr (1968) defende que a negociação é um jogo e como tal tem regras próprias. Para Carr (1968), esconder informação, fazer blefe, encobrir ou exagerar dados e fatos pertinentes são comportamentos normais e legítimos no mundo de negócios. Os executivos que não o façam ignoram as oportunidades permitidas pelas regras do jogo e, consequentemente, ficam em desvantagem nas suas relações empresariais e negociais. No entanto, apesar de vários autores reconhecerem que mentira e engano são práticas comuns e eficazes (CARSON 1993; DEES; CRAMTON, 1991; STRUDLER, 1995), não significa que esses comportamentos característicos de uma negociação sejam considerados etica­mente aceitáveis pela maioria das escolas de pensamento ético. A existência de uma ética específica, inerente ao mundo de negócios, tal como defendido por Carr (1968), é também negada pela maioria dessas escolas (KOEHN, 1997).

Outros autores, de orientação idealista, acreditam que princípios univer­sais, como honestidade absoluta, podem estar presentes em qualquer nego­ciação (NYERGES, 1987; PROVIS, 2000; REITZ et al., 1998). Para estes, a negociação honesta é uma possibilidade real, mas é necessário condenar qual­quer forma de engano ou inverdade que possa surgir no decorrer do processo. Segundo esses autores, a manutenção de uma conduta negocial ética é sempre preferível à utilização de táticas desonestas, discordando da premissa de Carr (1968), segundo o qual a negociação é um jogo que legitima comportamentos enganosos, e argumentando que negociação é mais um espaço da vida social que deve obedecer claramente a princípios éticos (KOEHN, 1997).

No entanto, mesmo os autores que defendem a honestidade na negociação divergem nas suas perspectivas acerca da ética em negociação. Enquanto alguns argumentam que a honestidade é incondicional e negociadores devem abando­nar a negociação na sua ausência (NYEGER, 1987), a maioria defende-a pelas consequências positivas que traz no longo prazo, assumindo uma perspectiva mais pragmática: ser ético sempre compensa. Apesar de reconhecerem que com­portamentos oportunistas e enganosos podem trazer vantagens de curto prazo e que, por vezes, uma negociação baseada em princípios éticos pode colocar os negociadores numa posição de vulnerabilidade perante os seus oponentes, esses autores defendem que a honestidade não só se traduz em melhores resultados, como evita consequências de custos muito elevados: (a) a rigidez em futuras negociações; (b) a destruição da relação com o oponente; (c) a criação de uma reputação negativa; (d) a escalada do conflito; e (e) a perda de oportunidades. Para eles, ser honesto, aberto e confiável é uma estratégia de resposta racional num cenário de incertezas futuras (GIBSON, 1994; KENNAN; WILSON, 1993; REITZ et al., 1998), A maioria dos pesquisadores e acadêmicos interessados nas problemáti­cas de natureza ética na negociação compartilha os pressupostos de uma pers­pectiva pragmática, a qual é mais permissiva no que tange à aceitabilidade do engano e da mentira em negociação. Para esses autores, algumas formas de engano são justificadas como uma forma de autodefesa e como um mecanismo de reciprocidade que assegura uma troca justa entre as partes (CARSON, 1993, 2005 DEES CRANTOM 1991; STRUDLER 1995); De forma geral  esses autores argumentam que só assim é possível compreender a dinâmica da nego­ciação na prática, uma vez que as negociações reais contêm elementos competi­tivos que fazem que os 

negociadores se comportem oportunisticamente numa determinada fase do processo negocial (SHELL, 

1999).

Partindo da premissa, defendida pelas perspectivas pragmáticas, de que os negociadores não são santos, nem vilões amorais e sem escrúpulos, e que os nego­ciadores enfrentam diversos dilemas éticos na sua atividade, esta pesquisa busca entender como diferenças individuais nos sistemas de valores condicionam o jul­gamento moral de práticas negociais eticamente ambíguas.