Negociar é Preciso – G. Richard Shel
Negócio Editora 2002
“ uma pessoa sempre possui duas razões para as coisas que faz: uma boa e outra, real”
- J.P.MORGAN.
Podemos afirmar que os argumentos a respeito de padrões, normas, temas de posicionamento e autoridade, são o “arroz com feijão” da negociação. Em relação ao uso dos padrões mencionados, a menos que a questão seja relativamente trivial o uso dos padrões citados e o uso de posicionamento concisos, raramente o farão vencer uma disputa contra Negociadores que possuam altas inspirações.
Quando ouriços sapatos, as pessoas em uma negociação não fazem concessões, fazem isso, porque. Decidem, após cuidadosa avaliação, que está ao seualcanse e porque isso os levará direto aos seus objetivos e metas. A situação acima de J.P.Morgan, resume bem isso: Uma pessoa sempre tem duas razões para as coisas que faz –“uma boa e outra ruim”.
Tenha, ainda um outro caminho: um argumento justificado estruturando sua posição é um bilhete de entrada que estabelece sua solicitação como legítima prende a atenção do oponente. Os argumentos isoladamente colocados, raramente são será o suficiente para ser bem sucedido na Negociação. Suasolicitacao deve estar na zona de capacidade e interesses da outra parte e seu modo de comunicar o padrão que deseja adotar deve ser persuasivo.
Duas alternativas determina o preço de uma coisa: quanto o comprador está disposto a pagar e quanto o vendedor está disposto a aceitar.
Ganhando poder de Influência Normativo: Um Checklist.
- Pesquise os padrões e normas aplicáveis. Identifique aqueles que outra parte considera legítimos.
- Prepare uma base de sãos e argumentos.
- Preveja os argumentos que a outra parte usará.
- Prepare um tema de posicionamento e preveja o do oponente.
- Se necessário, considere a possibilidade de expor seus argumentos perante aliados.
No comments:
Post a Comment