Tuesday, October 13, 2015

COMO USAR A MACNA OU BATNA


Créditos: Prof. Gersen Martins de Andrade.
Professor:  Fundação Getúlio Vargas

Se o Acordo não foi alcançado? Em que situação ficamos?



Iremos ficar com a Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo (MACNA) que em inglês, é denominado (BATNA) – Best Alternative To a Negotiated Agreement. Pode-se considerar um dos melhores conceitos em uma Negociação. Antes de sentar-se à mesa para negociar, deve-se avaliar todas alternativas possíveis em caso de não conseguir um acordo. A melhor dessas alternativas é a MACNA.

DEVE-se estimar a MACNA do outro lado, sendo a melhor alternativa em caso de não acordo, ela determinará o nível de tolerância que o negociador pode suportar (ou nível de satisfação que nos encontramos sem que o acordo seja atingido). Qualquer acordo que leve a um estado de satisfação pior do que a MACNA, deve ser rejeitado e, se a situação se encaminhar para esse lado, o negociador pode levantar-se da mesa, pois, não há mais sentido em perder tempo na negociação.
A MACNA determina a estrutura de poder na negociação: em uma mesa de negociação, aquele que tiver uma MACNA estrutura, forte, poderá ditar os rumos da negociação. Em caso de o outro lado tiver uma MACNA fraca a probabilidade de de satisfação será maior. Durante as rodadas de negociação deve-se melhorar a MACNA, pois, o oponente poderá dar informações relevantes a você, dessa forma pode se levar a um acordo.




CAIXA DE FERRAMENTAS – MACNA ou BATNA 



Você tem um carro, e quando vai sair do Shopping uma pessoa estava observando seu carro com a nítida intenção de comprá-lo, então o possível comprador saca um cartão e lhe dá, caso queira vender seu carro, deverá procurá-lo. Você então passa por uma loja para avaliá-lo e o vendedor avalia o veículo em 30 mil. Você então resolve colocar no jornal na seção de classificados pelo preço médio de 35 mil. Um amigo lhe oferece 37 mil pelo carro. Seu primo lhe faz uma proposta de compra: 20 mil mais 20 mil em seis meses, o valor de venda do carro sai por 38,500 reais.
Vamos montar sua MACNA agora:



ESTRUTURA SIMPLES DE UMA MACNA OU BATNA


A) ALTERNATIVAS: 1) Ficar com o carro;
                                      2) Loja de carro paga: 30 mil;
                                      3) Anúncio no Jornal poderá receber: 35 mil;
                                      4) seu amigo pagará 37 mil;
                                      5) seu primo lhe oferece 20 mil à vista e o restante em seis meses.

B) RELACIONAMENTO:

C) RECIPROCIDADE: poderá receber informações valiosas na mesa de negociação.

D) FANTASMAS: (pessoas que estão por trás e tem interesses no resultado)

Vale lembrar que uma Negociação está calcada da seguinte forma:

Objeto do Negócio .............. 7%
Processos .............................35%
Interpessoais ........................55%

O que podemos observar: esse dado importante nos coloca em uma forma nas negociações que devemos observar sempre, a simpatia, a preocupação em atender os desejos e anseios e conseguir uma maior satisfação no fechamento de Acordo.



OUTROS ASPECTOS DO PLANEJAMENTO



Durante o planejamento deve-se tomar cuidado e ficar atento aos apertos práticos relacionados à dinâmica da Negociação. Muito importante relembrar detalhes logísticos, o local deve ser preparado de forma agradável e com espaço suficiente para os atores possam trabalhar com eficácia, concentração e paz. Recurso de informática, e de comunicação para eficácia no processo decisório. A agente deve considerar todos os pontos a serem discutidos e deve ser previamente distribuídos a todas as partes. Lembre-se a equipe que estiver negociando em nossa organização têm o direito de solicitar retirada das demais equipes para que possam discutir prováveis detalhes ou tomadas de decisões.
Os cronogramas devem ser elaborados considerando o tempo que se pretende alocar para aprovação e para as autorizações internas sejam obtidas.
O tempo-será execução deve ser programado de forma a evitar pressões exageradas levando a concessões indevidas: a maior parte das concessões ocorre no final do tempo alocado.
MACNA, informação e tempo representam poder em negociações. MACNA expressa o poder relativo no que tange à capacidade para exigir ou fazer concessões; quanto melhor o nível da informação, melhor a compreensão dos aspectos relacionais e substantivos na negociação, o que leva a capacidade de legitimar prostras  e de ganhar credibilidade durante o processo; quanto maior a disponibilidade de tempo, maior a capacidade de resistir à solicitação de concessões. O pode na negociação está ligado a aspectos substantivos com MACNA, informação, tempo, e também a aspectos relacionais como a capacidade de se relacionar e de obter informações. Ter autoridade não significa ter necessariamente poder. Um negociador poderá ir a mesa de negociação com autoridade limitada, mas sempre terá um grande poder: o de participar do processo e saber o que está em jogo; o de” garimpar” interesses subjacentes as posições inicialmente alocadas na mesa; e se criativo, o poder de criar soluções inovadoras capazes de conciliar interesses da parte e influenciar. Muitos desses aspectos de natureza logística, os associados ao tempo, à informação, ao poder e à autoridade não são possíveis de serem planejados. É na execução que o Negociador atento, concentrado e rápido será desafiado a tomar decisões rápidas sob pressão e incerteza.


EXECUÇÃO



Em cada estágio da Execução a energia deve ser canalizada para a eficácia do processo, com o objetivo de pré estabelecido. Aqui os “Ídolos de Bacon” (refere-se às tradições) devem ser respeitados, pois, estará o negociador face a face (intermediado, eventualmente, por uma. Mesa, ou por um monitor de vídeo, um telefone ou um computador) com as outras partes. É cada um tem sua janela de Johari, que se abrirá pela via da reciprocidade e a eficácia dessa reciprocidade que é proporcional à força do relacionamento.
Criar inclina adequado respeitando as tradições (“Ídolo do teatro”), as percepções individuais (“Ídolo dar Tribo”), a experiência (“Ídolos da Caverna”), e a comunicação verbal (“Ídolo do Foro”), respeitando rituais com abordagens adequadas, são fundamentais para fortalecer o relacionamento objetivando o intercâmbio da informação. A informação é preciosa, pois, permite a exploração dos reais interesses das partes e a composição de opções para ganhos mútuos e o processo de geração de opções de ganho para ganhos mútuos tem como fulcro o acordo final refletindo o compromisso entre as partes, seja verbal ou através de um contrato. Ser o Contrato é um ritual de encerramento, as convenções sociais levadas em conta e a primeira impressão podem ser fatores decisivos em certas negociações.




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