CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

                                                          Créditos: Professor Carlos Pessoa

Certa vez o Ministro Delfim Neto declarou que: “Onde existe vida, existe competição”.

Podemos analisar a declaração do Ministro Delfim Neto, parece ter fundamento, a Genesis dos animais, percebemos que os animais são competitivos, competem pelos alimentos,pelo espaço, o macho luta pela fêmea, tem uma coisa que o animal não faz, ele não negocia. A capacidade de Negociação é uma prerrogativa dos seres humanos, alias uma forma inequívocos de maturidade, apesar de termos outra forma de resolver assuntos está fora da inteligência, pela força bruta.

Conceito de Negociação: - “ A Negociação é um processo a qual as pessoas com objetivo de alcançar um relacionamento duradouro, onde elas se desloca das posições originais para fazer com que a outra pessoa perceba que foi beneficiada e alcançou o objetivo, mais do que isso foi respeitada durante o processo”. 

                1) Relação Duradoura --- (Fim)

                2) Movimento, Flexibilidade  ----  (Meio)

                

                                               3) Percepção: ----  Satisfação de todos

                                            Mútuo respeito

    Podemos classificar as Negociações em: Distributivas e Integrativas

NEGOCIAÇÃO DISTRIBUTIVA:- Normalmente incluem um único ítem, por issosão caracterizado por um processo de competição como uma torta fixa, quando um ganha outro perde.

NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA: - Elas envolvem várias opções de importâncias diferentes para as partes e essa Negociação é caracterizada pela cooperação, todos podem ganhar, as vezes não a mesma quantidade, mas, se caracteriza pela melhor solução para ambas as partes.

Vamos ilustrar as coisas por dois relatos:

* Vamos imaginar duas pessoas, cada um com um pão, quando elas se despedem, se uma delas tiver mais que um pão, obrigatoriamente a outra terá menos de um pão, esse é um exemplo de uma Negociação Distributiva, onde um ganha e o outro perde.

* Vamos imaginar agora duas pessoas se encontram cada uma com uma idéia, e, quando se 

despedirem, retornam cada uma com duas idéias, com a idéia  própria  e a da outra pessoa, esse é 

um exemplo de uma negociação Integrativa, os dois lados ganham.