CINCO ESTILOS BÁSICOS DE NEGOCIAÇÃO:
Um exercício Mental
(Autor: G. Fichardes Shell – Negociar é Preciso. Editora: Negócio – pg 10-20)
Os psicólogos isolaram cinco tipos básicos de personalidades de negócio, as cinco personalidades poderão agir em conjunto ou entrar pessoas com apenas um tipo, o estudo feito baseando-se na maneira como as pessoas lidam com conflitos interpessoais. Os cinco tipos apresentados aqui são em ordem decrescentes de agressividade;
1) Competidores;
2) Solucionadores de problemas;
3) Transigentes;
4) Prestativos;
5) Os que evitam conflitos.
Podemos dizer que nenhum das classificações apresentadas por diversos autores serão perfeitos, porém, esse sistema é superior à média encontrada, pois, o potencial para conflitos interpessoais, é que fornece á Negociação sua característica “nervosa”. Se você puder expressar seus sentimentos com exatidão como se sente sobre os conflitos interpessoais, você estará no caminho certo para entender muito a respeito de sua abordagem de negociação preferida. Os aspectos culturais, podem interferir no estilo.
Vamos apresentar um simples teste para verificar seu estilo e suas tendência, tente o seguinte “exercício mental” . Imagine que você seja uma de dez pessoas, que não se conhecem e estão sentadas a uma grande mesa redonda, numa sala de reuniões. Alguém entra na sala e faz a seguinte oferta: “Darei um prêmio de mil dólares para cada uma das duas primeira pessoas que conseguir convencer a outra pessoa que está sentada ao seu lado oposto à se levantar, dar a volta na mesa e ficar atrás de sua cadeira”.
Imaginou a sena? Você é uma entre as dez pessoas desconhecidas em volta da mesa, você pode ver a pessoa à frente e ela nesse momento está olhando para você. As duas primeiras pessoas que conseguirem convencer a pessoa sentada ao lado oposto à se levantar e dar a volta na mesa e se postar atrás de você, ganhará mil dólares.todos os outros não ganham nada.
Como essa pessoa reagirá a essa estranha oferta? Você terá de ser rápido pois todos estarão pensando a mesma coisa.
Agora feche os olhos e preste bem a atenção na primeira resposta que vier a mente a primeira ideia.
Uma das possíveis reações é a de não fazer nada, suspeitando de ser uma pegadinha ou receando parecer um imbecil rodeando a mesa em reposta a oferta de um estranho. Você poderia dizer. “Eu não quero participar”. Essa é uma reação típica de quem “evita conflitos” – alguém que simplesmente detesta conflitos interpessoais, não gostam de jogos com ganhadores e perdedores, tenta se esquivar de situações que possivelmente terminem em desacordos. As pessoas que evitam conflitos tem preferência pela paz e pelo silêncio, seja na sua vida pessoal ou profissional. Farão tudo que for necessário para organizar sua casa seu escritório de forma que não surjam conflitos.
A reação mais óbvia seria oferecer 500 dólares á pessoa que estava à sua frente, para que corresse e se colocasse atrás de você. Vamos imaginar arque a outra pessoa estivesse gritando para você correr e ficar atrás dela? Se sua tendência for de ceder à argumentação e começar a correr, você seria classificada como “transigente”.
Os transigentes são pessoas justas que estão interessados em manter suas relações produtivas com as pessoas. Prezam por acordos que sejam equilibrados em ambos os lados, pessoa equitativa, suas tendências serão de acordos firmados e que tenham preocupação de conservar o relacionamento, em vez de um acordo vantajoso. Caso você seja um transigente, você gosta de “dividir a diferença” como método de rotina de encerramento de uma negociação. Normalmente não gosta de participar de uma negociação, porém, não se esquiva dele tampouco. Não é ganancioso e nem tímido. Busca soluções rápidas, óbvias e justas para os problemas de negociação, você precisa ser rápido e uma divisão meio a meio, supostamente satisfaz os critérios da maioria das pessoas sobre um acordo justo.
Uma terceira reação leva menos tempo do que a solução da concessão: você corre em volta da mesa e se coloca atrás da cadeira oposta, não negocia, age para resolver o problema, e nesse caso seu oponente ficaria com os mil dólares e você nada. Você acredito que seu oponente fará a coisa certa repartindo o dinheiro com você.
Essa reação é de uma pessoa “Prestativa” . Você gosta de resolver conflitos interpessoais, solucionar problemas das outras pessoas. Caso a pessoa seja igual a você retribuirá repartindo a fortuna. Caso seja gananciosa ou egoísta agradecerá somente pelo feito.
A quarta abordagem é a do “Competidos”. Os competidores acima de tudo gostam de ganhar, o que significa que estão dispostos a correr riscos para ganhar mais dinheiro do que qualquer pessoa que esteja jogando. Um competidos poderá gritar para outra pessoa o seu oponente “ Rápido venha para atrás de minha cadeira, dividirei o dinheiro com você”!. O competidos se senta firmemente na esperança que o outro lado se mova. Ao inverso do transigente, o competidor irá argumentar a respeito de quem – ele ou você – deveria levantar e correr em volta da mesa. Na verdade poderia até mentir um pouco dizendo que estava com algum problema no joelho. Caso a manobra de certo o competidos decidirá como dividir o dinheiro, ficará com a maior parte é claro. Normalmente os competidores gostam de controlar as negociações, abrindo-as com ambiciosas exigências, fazendo ameaças, dando ultimatos e deixando a sala demonstrando comprometimentos com suas metas.
A última reação é mais criativa, após dados os termos da oferta, você grita da sua cadeira “vamos nós dois, para trás da cadeira do outro e ganhamos mil dólares cada um”! Isso pode funcionar, desde que seja rápido, essa reação assertiva do “ solucionador de problemas” . Em vez de ficar imaginando como dividir o dinheiro, ele tem insight de perceber um moda das duas partes ganharem mil dólares cada um.
O” solucionador de problemas” procura resolver o problema basicamente tendo uma pequena exposição de seus interesses, encontra soluções interessantes, apresenta diversas soluções, encontra soluções para difíceis conflitos, muito útil para conflitos diplomáticos ou mesmo de guerras, é o mais difícil de ser i plantado. Quando há escassez de tempo tem um jogo agressivo, não é prático.
Agora você pode parar e pensar um pouco, em qual das cinco características você se enquadra, talvez você possa perceber que esteja inserido em uma ou mais características ou estilos de negociador. Muito provavelmente existirá um em que se encaixe melhor e pelo menos um inadequado. Muitas pessoas consideram o solucionador de problemas bastante interessante. Não se sinta mal se o problema “principal” não lhe permita resolver o problema. Quando a tensão se faz presente, pouco terão habilidades real para solução.
Se você se sente um prestativo, trabalhe então em um ambiente amigável, prestativo.
Os competidores podem ser bem-sucedidos – você é um deles ? Muitos estudantes de MBA demonstram ter um estilo de negociação competitivo. Gostam de ganhar. Advogados criminais são competitivos.
Os que evitam conflitos podem ser diplomáticos, mas, podem ser um oponente. Jeito difícil, pois, ficam tentando adiar as questões mais complicadas. Profissionais tais como engenheiros, que trabalham com sistemas hierárquicos onde existem resposta corretas, são pessoas que evitam conflitos.
Seja qual for a resposta, ela reflete seu estilo preferencial. Situações variadas farão farão surgir diferentes aspectos do seu estilo.
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